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賣鋼材的困惑

添加時間:2019-07-23 11:12:27

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尊敬的各位領導、尊敬的各位同仁:

    大家好!

    非常感謝濟鋼和“我的鋼鐵”為大家提供了一個很好的相互交流學習的機會!“我的鋼鐵”這些年來矢志不渝地做了那麼多積德行善的事,以它特有的方式為發展中國的鋼鐵事業立下了汗馬功勞!

    今天在座的都是鐵哥們,咱知己不套,關起門來說話,說得深一句淺一句,多一句少一句,還請大家多多包涵。

    先講一件小事。記得在2006年11月份在北京聽海爾的張瑞敏作報告,當時他說:現在是越幹越不會幹了,越幹越糊塗了。當時聽了很不以為然,心想你張大哥身為中國企業界的領袖人物怎麼能說出這話,像我們就不至于到這種地步,賣了十四、五年的鋼材已經大徹大悟,如魚得水。可是,才剛剛過去一年多我怎麼就也開始糊塗了呢?糊塗的地方很多,今天隻講三點。

一、關于皮鞋與盤螺

    記得十多年前報紙上報道過這麼一件事:一對農村青年到城裡旅行結婚,給新娘買了一雙皮鞋,可是穿上當天鞋跟和鞋幫就分了家,新郎以為不吉利就上吊自殺了。看來“産品質量就是生命”這話千真萬确。

    回過頭來看看我們的盤螺調直。現在經過拉拔以後負差咋就這麼大,膽子越大負差越大,據說百分之二十、三十的負差早已不在話下。我就尋思,要是這房子讓咱自己去住,讓一把屎一把尿把咱拉扯大的老爹老娘去住,讓咱相濡以沫的老婆去住,讓咱那将來不成龍便成鳳的兒子和閨女去住,更甭說讓咱整天神魂颠倒的心愛的姑娘去住,你還敢這麼個拔法嗎?記得古人說過“老吾老以及人之老,幼吾幼以及人之幼”,也記得咱那老娘喊着咱的小名說過的那句百聽不厭的話:“小啥子,咱窮點富點算啥,平安就是福,幹事就幹那積德行善的事,可千萬别幹那傷天害理的事”。坦率地說,我個人認為,盤螺拔一點也未嘗不可,但你總得保證它的屈服點、抗拉強度、延伸率和冷彎四項指标在國标範圍内。更何況從保護我們自身的角度出發,我們還要保證現在和将來不招麻煩,不引火燒身,不出事。發展是硬道理,生存更是硬道理!我們不應該當奸商,而應該當精商——精明的商人。

二、關于“好色”與“愛财”

    記得前幾年網上有這麼一則報道,說南方某大城市有人在光天化日之下侮辱一位懷孕的女同胞,一些過路的人也趁機摸上一把,反正不摸白不摸。結果是當地官員把這件事當作奇恥大辱,讓那些摸了的也沒白摸。

    回過頭來說我們的鋼材價格。當價格上漲的時候我們往往心往一處想,勁往一處使,推波助瀾,恨不得價格扶搖直上九萬裡,明明是漲得都“沒勁了”,還得再鼓上一鼓;用戶都不買賬了,我們還在那裡硬撐着不散夥。心裡想反正是不漲白不漲,不落白不落。

    過去有句話叫“人有多大膽,地有多大産”,現在把這話倒過來說,叫“鋼有多大産,人有多大膽”,國内最大的鋼廠自然是膽子最大的,一次就漲八百,漲一千,彈指一揮間,所向披靡,連終端用戶都俯首貼耳,以為再不麻利點,等鋼材漲上百分之六十五就晚了。

    好色和愛财是人類兩大天性。不好色我們如何傳宗接代?孔聖人還說過“吾未見好德如好色者也”(整本《論語》隻有這一句話說過兩遍),他老人家尚且如此,更何況我們這些凡夫俗子。不愛财我們吃喝穿用哪裡來?用什麼去滿足人們日益增長的物質和文化需要?問題的關鍵是好色要講究對象、時間、地點和方法,該摸的時候摸,不該摸的時候不摸;愛财也要講究個度,過猶不及,該漲的時候漲,不該漲的時候不要漲,該落的時候趕緊落。我們都知道這滿世界都是愛财的人,所以也應該給他們留下愛的空間。

    中國有句老話:“狠心不得”。大家可以回顧一下,每一次價格瘋漲的時候,我們會在最高點上情不自禁地把市場價減去進價算算能有多少銀子到帳,把一千萬、幾千萬都當作小菜一碟,心花怒放,但一個周期下來,能留下三分之一的便是老手,留下一半的便是高手,留下三分之二的便是超級高手,留下三分之三的除非你是三隻手。往往是大起必然大落,漲得越高,跌得越慘,我們也往往自食其果,賠進去越多!

    中國還有一句老話,“吃虧是福”。如果我們在定價的時候給後一手留出點利來,表面看是吃虧了,但實際上你卻什麼都有了,包括關系、回頭客、聲譽、利潤、銷售額、市場占有率等等,這大概就叫“吃小虧占大便宜吧”。作為經銷商的代表,希望鋼廠對我們這些弱勢群體給予更多的關照,同時我們經銷商自身對上遊和下遊也要堅持“己所不欲,勿施于人”。鋼廠和經銷商及其他利益相關者本來就應當有福同享、有難同當。

    過去我一直這麼想,關于大環境的事那是政府的職責,我隻是做我的生意,掙我的錢。事到如今我似乎覺得,大概經濟秩序和社會秩序有共同之處,都需要我們共同維護吧。能讓各方和諧共赢,大家都受益,長期受益的事應當多幹一些。這大概也叫社會責任吧!應該是越強勢越有實力,社會責任感越大。

三、關于航母與魯商

    有一次我們的市委書記到我們公司的鐵路專用線視察,談得非常投機,書記臨走時指着行吊橫梁上的大幅标語“和衷共濟,打造物流航母”,半開玩笑的問了一句:“也不知咱的航母何時才能下水?”我一時竟不知如何回答。

    誰都知道航母是個好玩藝兒,世界上哪個角落一有風吹草動,美國就把它開過去,台海局勢一緊張,美國就把它開過來,耀武揚威一番。但是造航母又談何容易,我們建國都快六十年了,航母夢尚未實現,要是有了航母,我們的南中國海哪有那麼多麻煩。我們要打造鋼鐵貿易的航母又何嘗不是如此?

    本來我無時無刻不充滿了自豪感。咱姓王,中國第一大姓,也是全世界第一大姓。咱也算山東大漢,齊魯大地人傑地靈。人們往往把有文化有品味的商人稱為儒商,那儒家的老祖宗孔聖人就是咱山東老鄉。人們往往把神機妙算、精明超群的人比喻為諸葛亮,那諸葛亮本人就是咱山東老鄉。那返樸歸真的鄭闆橋倒不是土生土長的山東人,但是他要是不從揚州來到咱山東濰縣,肯定整不出“難得糊塗”的經典名言。所以說我們山東肯定是英雄輩出的地方。“我的鋼鐵”在舉辦這屆沙龍的邀請函上也寫得明明白白:2007年山東省實現生産總值近2.6億萬元,完成固定資産投資額12537億元,是中國排名第2經濟強省。我們山東的鋼産量那在全國也是名列前茅。

    不可否認,我們山東做鋼材貿易的朋友也有一些做得非常好的,但是,隻有“萬紫千紅才是春”。我們不妨扳着指頭掐算一下,我們整體的銷售能力和實力與山東經濟在全國的地位相比,與山東鋼鐵的産量相比,是否相稱?我們在全國的排名又是第幾?以我們山東和濟集團為例,我也曾沾沾自喜于一、二十萬噸的年銷量,并穩居淄博市建築鋼材銷售龍頭地位,但我現在卻實實在在地感到非常得恐慌。記得去年的萊蕪沙龍以後我邀請賈良群副總經理和袁波好友到公司視察指導工作,賈總曾随口說過一句“像你們這個銷量的在南方很普遍”。說者無心,聽者有意,我深感“山中無老虎,猴子稱大王”(也就是姓王的王)。這也使我想起了高中一年級老師給我的評語“盲目驕傲自滿”,當時不服,現在不得不服。記得二OO四年底的時候,想在上海設個公司,到了大上海那感覺就是河伯見到大海,望洋興歎。河伯是誰,就是黃河岸邊的老農。滿目所見,全是閩商、浙商、蘇商等南方商人的海洋,跑遍各大鋼市,愣是沒找到一個賣鋼材的山東老鄉!

    前段時間電視劇《闖關東》熱播,萬人空巷,我們也不妨檢點一下我們的闖勁究竟在何方?難道我們風風火火闖九州的基因蛻化了嗎?我們為什麼就不能卧薪嘗膽,博采衆長,齊心協力,做大做強,造就聲名遠播的鋼貿魯商,為山東的父老鄉親們争光?

    為了擺脫風雨飄搖的境地,為了戰勝驚濤駭浪,我們必須打造齊魯号鋼貿航母。我們山東和濟集團願意竭盡全力做航母上一塊寬大厚實的船闆,用我們的鐵路專用線和四、五百畝的經營場地,設立和濟鋼市,幫助各位同仁美夢成真,鑄造輝煌!

    謝謝大家!


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